El crecimiento no consiste en cuántos clientes alcanzas, sino en cuántos adquieres.
Un gran número de empresas persiguen métricas de vanidad mientras ignoran lo que realmente impulsa el crecimiento: adquirir clientes que conviertan, se queden y alimenten la rentabilidad. No es de extrañar que 57% de los profesionales del marketing consideran que la captación de clientes es una parte crítica de su presupuesto de marketing.
He aquí una pregunta para usted: ¿Sus esfuerzos de captación atraen a clientes de alto valor o simplemente llenan un embudo de ruido?
Este artículo es una guía orientada a los resultados con cinco estrategias probadas de captación de clientes que puede poner en práctica para estrechar su embudo y maximizar el ROI.
Estrategias de captación de clientes
La captación de clientes es el proceso de atraer y convertir clientes potenciales en clientes de pago. Una estrategia de captación de clientes bien elaborada ayuda a crear una base de clientes fieles y a lograr un crecimiento sostenible.
El embudo de captación de clientes
- Notoriedad: Muestre su marca a los clientes potenciales que no están buscando enérgicamente una solución.
- Interés: Incite a los clientes potenciales a interactuar con su sitio web o recursos descargables.
- Interés: Incite a los clientes potenciales a interactuar con su sitio web o recursos descargables.
- Consideración: Los clientes potenciales cualificados compararán su producto o servicio con el de la competencia y revisarán los testimonios de los clientes.
- Intención: Los clientes potenciales muestran una alta intención al visitar las páginas de precios o registrarse para demostraciones de productos.
- Compra:Convierta clientes potenciales en compradores y ejecute una sólida estrategia de retención.
5 mejores estrategias de captación de clientes
Conozca a sus clientes allí donde están:Conozca a sus clientes potenciales allí donde pasan la mayor parte de su tiempo. Puede ser en las comunidades de Slack, LinkedIn o cualquier otra plataforma.
Utilice la prueba social:Haga alarde de los comentarios, las opiniones y las historias de éxito de sus clientes en la medida de lo posible para generar confianza.
Implemente programas de recomendación:Anime a sus clientes actuales a recomendarle nuevos clientes potenciales ofreciéndoles incentivos lucrativos.
Ofrezca pruebas gratuitas:Ofrezca a sus clientes potenciales acceso a sus productos gratuitos para ganarse su confianza y disparar las tasas de conversión.
Experiencia del cliente:Ofrezca una experiencia del cliente digna de elogio para aumentar su satisfacción y reducir la pérdida de clientes.
¿Qué es la captación de clientes?
La captación de clientes se refiere a la estrategia de su empresa para atraer a clientes de pago. Sencillamente, cuando los clientes hacen su primera compra o se suscriben a su servicio, los ha captado.
Abarca principalmente todos los puntos de contacto a lo largo de todo el recorrido del cliente, desde el primer clic hasta la venta final. Una estrategia sólida de captación de clientes puede ayudar a su empresa a ampliar su base de clientes y aumentar la rentabilidad.
En definitiva, la captación de clientes no consiste únicamente en aumentar las cifras. Se trata de encontrar clientes ideales que se queden y se conviertan en fieles defensores de la marca a lo largo de toda su vida.
¿Cómo funciona el embudo de captación de clientes?
El embudo de captación de clientes construye el camino que sigue un cliente potencial. Desde la primera interacción hasta la conversión en un cliente satisfecho, el embudo señala cada paso crucial.
1. Concienciación
La notoriedad es una fase introductoria. Aquí, su marca gana visibilidad a través de publicaciones en las redes sociales, vídeos de YouTube, marketing de captación de clientes de pago o páginas web optimizadas. En general, el objetivo es atraer a clientes potenciales que no estén buscando activamente soluciones.
Ejemplo: Una marca de SaaS de gestión de proyectos podría publicar un Reel de Instagram de 30 segundos titulado "5 señales de que tu equipo necesita mejores herramientas de flujo de trabajo" para darlo a conocer.
2. Interés
En esta fase, sus clientes potenciales empiezan a prestar atención. Exploran sus productos/servicios, visitan su sitio web, descargan recursos o rellenan un formulario para el seminario web.
Ejemplo: Un jefe de operaciones descarga un libro electrónico titulado "7 maneras de reducir la pérdida de clientes con una mejor gestión de la bandeja de entrada".
3. Consideración
En esta fase, los clientes potenciales cualificados empezarán a evaluar las alternativas preseleccionadas a través de las valoraciones de los clientes y otros métodos.
En probabilidad de compra de un producto con reseñas de 5 estrellas es un 270% mayor que las probabilidades de compra de un producto con 0 reseñas. Por tanto, céntrate en conseguir buenas valoraciones y reseñas de tus clientes actuales.
Aparte de esto, intente mantener las señales de fiabilidad de su marca, como testimonios de clientes, reseñas de 5 estrellas o comparaciones de terceros, para ganarse la confianza de su posible cliente.
Ejemplo: Un responsable de marketing compara diferentes herramientas de automatización de correo electrónico analizando las reseñas de Trustpilot y asistiendo a un seminario web que presenta un caso de éxito de un cliente.
4. Intención
Esta es la fase más decisiva y decisiva del embudo de captación de clientes. En este punto, los clientes potenciales han completado su investigación y están valorando activamente todas las alternativas.
Sus clientes potenciales mostrarán un comportamiento de alta intención, como visitar la página de precios de su sitio web, inscribirse en seminarios web o programar una demostración gratuita. En esta fase, incluso las pequeñas acciones importan. Ahora, su trabajo es incitar a los clientes potenciales a hacer una llamada final.
Ejemplo: Un cliente visita dos veces la página de precios de su herramienta gráfica basada en IA. Añade su ID de correo electrónico personal para recibir una demostración personalizada. Este comportamiento indica claramente que su cliente se encuentra en la fase de intención.
5. Comprar
Una vez que se consigue un cliente en la fase de intención, suele tomar una decisión de compra. Merece la pena mencionar que, una vez captado un cliente, hay que preparar una estrategia de fidelización completa para retenerlo. Evitará la fuga de clientes y prolongará la vida media del cliente.
Ejemplo: Tras suscribirse, el usuario recibe un correo electrónico de bienvenida con instrucciones de configuración, vídeos de incorporación, un formulario de comentarios sobre su experiencia de incorporación y el contacto de un ejecutivo de éxito del cliente.
Los 5 principales canales de captación de clientes
Para construir una estrategia de captación de clientes absolutamente exitosa se requiere la combinación adecuada de múltiples canales. Una cosa es segura: estos canales tienden un puente entre su empresa y su público objetivo. Incluso pueden ayudarte a captar nuevos clientes y convertir leads cualificados.
A continuación encontrará cinco potentes canales de captación de clientes para respaldar su proceso de captación de clientes a largo plazo:
1. Marketing de contenidos
Ya se trate de un blog, un libro blanco, un vídeo o un estudio de caso, cada contenido desempeña un papel fundamental a la hora de atraer a clientes potenciales. Un contenido correctamente optimizado puede mejorar sustancialmente su posicionamiento en las páginas de resultados de los motores de búsqueda, multiplicar la visibilidad de la marca y reducir los costes generales de marketing.
Importancia:
- Impulsa la generación orgánica de clientes potenciales.
- Aumenta la visibilidad a largo plazo mediante las mejores prácticas de SEO (optimización de motores de búsqueda).
- Aumenta la autoridad y la confianza en la marca.
2. Redes sociales
Estas plataformas son canales clásicos para dar a conocer la marca, captar clientes potenciales y, por último, captar a clientes nuevos y existentes. La combinación ideal de contenido orgánico y anuncios en redes sociales puede ayudar a su marca a crear una conexión emocional e impulsar más interacciones.
Importancia:
- Aumenta la visibilidad de la marca y la participación de la comunidad.
- Impulsa las conversiones directas a través de las CTA.
- Potencia la segmentación granular basada en datos demográficos e intereses.
3. Chatbots y asistentes de IA
Los nuevos asistentes de chat con inteligencia artificial son la mejor opción para captar nuevos clientes.
Las empresas que utilizan Los agentes virtuales basados en IA pueden reducir sus costes de atención al cliente hasta en un 30%. Además, estas herramientas futuristas pueden responder a las preguntas de los clientes al instante, calificar a los clientes potenciales y minimizar sustancialmente el tiempo de espera.
Aparte de esto, el uso de la IA en la atención al cliente puede incluso guiar a los usuarios a través de un embudo de captación de clientes, desde la curiosidad hasta la conversión.
Importancia:
- Disponible 24 horas al día, 7 días a la semana, incluso cuando su equipo de ventas duerme.
- Reduce el tiempo de respuesta de los clientes potenciales y almacena sus datos al instante.
- Personaliza el servicio al cliente en función del comportamiento del cliente o de consultas anteriores.
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Aproveche las funciones basadas en IA de ControlHippo para gestionar las interacciones con los clientes.
4. Publicidad de pago
La publicidad de pago es una gran alternativa si desea obtener resultados rápidos en Google, LinkedIn o metaplataformas como Instagram y Facebook. En consecuencia, puedes aprovechar el PPC (pago por clic), los anuncios de remarketing, los anuncios de búsqueda o los anuncios de display en función de tus necesidades.
Importancia:
- Llega a los usuarios en los puntos de decisión clave.
- Permite la hipersegmentación por ubicación, función laboral y nivel de intención.
5. Marketing por correo electrónico
Durante mucho tiempo, el marketing por correo electrónico se ha mantenido como la estrategia de referencia para la fidelización de clientes potenciales y la retención de clientes existentes. De hecho, al un ROI medio de 36 dólares por cada dólar gastadoel email marketing sigue siendo una de las estrategias más rentables.
Los métodos de marketing por correo electrónico, como las secuencias de goteo, las campañas dirigidas y los correos electrónicos de incorporación, guían a los usuarios a lo largo de todo el recorrido del cliente.
Importancia:
- Permite la automatización basada en el comportamiento.
- Ofrece un alto rendimiento de la inversión y un compromiso a largo plazo.
- Apoya tanto la captación como la fidelización de nuevos clientes.
¿Cuáles son los retos del servicio de atención al cliente?¿Cómo medir los esfuerzos de captación de clientes?
Las métricas de captación de consumidores son los elementos básicos de una estrategia de captación de clientes completamente nueva. De hecho, estas métricas le ayudan a comprender las áreas de mejora y alimentan su proceso de toma de decisiones.
Estos son los parámetros fundamentales que debe controlar:
1. Coste de adquisición de clientes (CAC)
El Coste de Adquisición de Clientes (CAC) es la cantidad que usted gasta para traer un nuevo cliente a su negocio. Es una métrica importante para mantener alineados los objetivos de gastos e ingresos.
En particular, un CAC bajo indica que está adquiriendo clientes a un precio moderado. Pero un CAC alto indica que estás gastando más de la cuenta.
Fórmula: CAC = (Coste total de ventas + Coste total de marketing) / Número de nuevos clientes captados
Por ejemplo:
| Mes | Gastos de marketing y ventas | Clientes adquiridos | Coste de adquisición de clientes (CAC) |
|---|---|---|---|
| Enero | $20,000 | 500 | $40 |
| Febrero | $25,000 | 400 | $62.50 |
2. Valor del ciclo de vida del cliente (CLV)
El valor vitalicio del cliente (VVC) puede definirse como los ingresos globales que genera un cliente durante su vida en su empresa. Normalmente, esta cifra es la medida más significativa para determinar la rentabilidad a largo plazo de sus clientes.
Una relación óptima entre CVC y CAC debe ser de 3:1, lo que significa que el CVC debe ser tres veces superior al coste total de adquisición. Por tanto, si el CAC es de 60 $, el CLV debe ser de al menos 180 $ para que la adquisición sea rentable.
3. Tasa de conversión
La tasa de conversión es la proporción de visitantes que realizan alguna acción favorable, como una solicitud de demostración o un formulario de contacto de descarga. Cuanto mayor sea la tasa de conversión, más optimizado estará el embudo de ventas.
Fórmula: Tasa de conversión = Conversiones totales/Visitantes totales * 100
Si 1.000 visitantes visitaran su página de precios y 100 solicitaran una demostración, la tasa de conversión sería: 100/1000*100 = 10%
4. Retorno de la inversión publicitaria (ROAS)
El ROAS se refiere a los ingresos medios que se generan al gastar dinero en todo tipo de anuncios. Esta métrica le permite controlar la eficacia de sus campañas publicitarias.
Fórmula: ROAS= Ingresos por anuncios/Coste de los anuncios
Por ejemplo:
Si gastó 5.000 dólares en anuncios y generó 20.000 dólares en ventas a partir de esos anuncios, su ROAS sería:
20000/5000 = 4
Esto significa que por cada dólar gastado, has obtenido 4 en ingresos.
Las 5 estrategias más eficaces para captar clientes
Adoptar el proceso de captación de clientes adecuado puede marcar una diferencia significativa a la hora de llevar su negocio más allá de sus límites. Le presentamos soluciones de captación de clientes de eficacia probada que le ayudarán a conseguir nuevos clientes potenciales:
1. Conocer a los clientes donde están
Si quiere captar nuevos clientes, debe visitar los canales en los que sus posibles clientes pasan la mayor parte del tiempo.
Empiece por identificar los canales adecuados. Pueden ser grupos especializados de Slack, LinkedIn, foros específicos del sector, sitios web de reseñas o Reddit. Solo tienes que asegurarte de interactuar con ellos allí donde busquen una solución.
2. Utilizar la prueba social para generar credibilidad
De hecho, la prueba social es uno de los métodos de captación de clientes más demandados para atraer a clientes potenciales. Haz alarde de los testimonios de tus clientes, las historias de éxito y los casos prácticos para que tu producto parezca más genuino y digno de confianza.
Información práctica:
- Destaque las historias de éxito y etiquete a sus clientes en las publicaciones de las redes sociales.
- Aumente los contenidos generados por los usuarios en su sitio web y en las redes sociales para crear un enfoque basado en la comunidad.
- Utilice testimonios en vídeo. Resuenan con más eficacia que las reseñas basadas en texto.
3. Lanzar programas de referencia
El boca a boca es la columna vertebral del marketing de recomendación. Ofrezca incentivos lucrativos, como recompensas y descuentos instantáneos, a sus clientes actuales por traer nuevos clientes potenciales. Por lo general, el tráfico de referencia convierte un 30% mejor que los clientes potenciales de otros canales. Además, es más rentable que otros métodos.
Ejemplo: Un negocio basado en suscripciones podría ofrecer 10$ de descuento por cada amigo referido. Anima a los usuarios a promocionar tu negocio y conseguir interesantes incentivos.
4. Ofrecer pruebas gratuitas
Sin duda, una prueba gratuita es una estrategia sostenible de captación de clientes, ya que ofrece a sus posibles clientes una prueba real de su producto o servicio. Además, minimiza sustancialmente la barrera de entrada y les permite experimentar sus ofertas sin una carga financiera.
5. Ofrecer una experiencia excepcional al cliente
Una encuesta realizada por Zendesk demostró que el 62% de los clientes B2B y el 42% de los B2C compraron más después de recibir una buena experiencia de cliente.
Ofrecer una experiencia de cliente óptima es una estrategia de captación de clientes a prueba de fallos. Asegúrese siempre de que sus clientes tengan una experiencia simplificada desde el registro hasta el uso. Como resultado, tus clientes estarán muy satisfechos, te recomendarán y se convertirán en fieles defensores de tu marca.
- Personalice el recorrido del cliente desde el primer día adaptando las recomendaciones de productos y personalizando las rutas de incorporación.
- Utilice circuitos de retroalimentación como las encuestas para mejorar la experiencia y abordar los puntos débiles.
Retos comunes en la captación de clientes
Antes de poner en práctica las técnicas de captación de clientes, debe estar preparado para afrontar algunos de los retos habituales en este ámbito. He aquí una lista:
1. Aumento de los costes de adquisición
Los costes de captación de clientes han aumentado un 60 % en los últimos cinco años (2019 a 2024). Como la competencia aumenta rápidamente, los costes de adquisición de consumidores se disparan. Incluso los anuncios de pago son cada vez más caros, y el tráfico orgánico también lleva su tiempo.
Para hacer frente a este reto, asegúrese de dirigirse al público adecuado optimizando su gasto. Además, céntrate más en los canales de alta conversión, como el marketing por correo electrónico o el marketing de contenidos.
2. Fatiga publicitaria
Los anuncios repetitivos y genéricos provocan fatiga publicitaria. También reducen el compromiso y multiplican la tasa de rotación. Los clientes dejarán de responder si ven los mismos anuncios demasiadas veces.
Resuelva este reto personalizando sus anuncios con la ayuda de los datos de comportamiento de los clientes y manteniendo actualizadas sus creatividades. Rota siempre las creatividades publicitarias y dirígete a segmentos específicos.
Conclusión
Elaborar un modelo de captación de clientes puede ser un proceso largo y complicado. Es innegable que no es fácil. Sin embargo, la aplicación de estas estrategias le ayudará a iniciar el proceso de captación de clientes.
Estos enfoques no sólo le ayudarán a atraer nuevos clientes, sino que también sentarán las bases para un crecimiento financiero a largo plazo, relaciones más sólidas con los clientes y un valioso reconocimiento de la marca. Tanto si se trata de una nueva empresa como de una marca consolidada, estas estrategias de eficacia probada darán resultados inmediatos.
Actualizado : 22 de mayo de 2025
Jainy Patel is a content strategist who specializes in omnichannel communication solutions. She develops innovative marketing strategies that unify messaging across various channels, ensuring a consistent and engaging customer journey. Jainy is passionate about optimizing communication processes and crafting targeted content that resonates with audiences at every touchpoint.