Beim Wachstum geht es nicht darum, wie viele Kunden Sie erreichen, sondern vielmehr darum, wie viele Sie gewinnen.
Viele Unternehmen jagen eitlen Kennzahlen hinterher und vernachlässigen dabei das, was wirklich zum Wachstum beiträgt: die Gewinnung von Kunden, die konvertieren, in der Firma bleiben und die Rentabilität steigern. Es ist keine Überraschung, dass 57 % der Vermarkter die Kundenakquise als einen kritischen Teil ihres Marketingbudgets betrachten.
Hier ist eine Frage für Sie: Bringen Ihre Akquisitionsbemühungen hochwertige Kunden ein oder füllen sie nur einen Trichter mit Lärm?
Dieser Artikel ist ein ergebnisorientierter Leitfaden mit fünf bewährten Strategien zur Kundengewinnung, die Sie umsetzen können, um Ihren Trichter zu straffen und den ROI zu maximieren.
Überblick über Kundenakquisitionsstrategien
Unter Kundenakquise versteht man den Prozess der Gewinnung und Umwandlung von potenziellen Kunden in zahlende Kunden. Eine gut durchdachte Kundenakquisitionsstrategie hilft Ihnen, einen loyalen Kundenstamm aufzubauen und nachhaltiges Wachstum zu erzielen.
Der Kundenakquisitionstrichter
- Bekanntheit: Präsentieren Sie Ihre Marke den potenziellen Kunden, die noch nicht intensiv nach einer Lösung suchen.
- Interesse: Fordern Sie potenzielle Kunden zur Interaktion mit Ihrer Website oder herunterladbaren Ressourcen auf.
- Interesse: Fordern Sie potenzielle Kunden zur Interaktion mit Ihrer Website oder herunterladbaren Ressourcen auf.
- Überlegung: Qualifizierte Leads vergleichen Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung mit der Konkurrenz und sehen sich Erfahrungsberichte von Kunden an.
- Absicht: Interessenten zeigen eine hohe Absicht, indem sie Preisseiten besuchen oder sich für Produktdemos anmelden.
- Kauf:Verwandeln Sie Interessenten in Käufer und führen Sie eine solide Strategie zur Kundenbindung durch.
Die 5 besten Strategien zur Kundengewinnung
Treffen Sie Kunden dort, wo sie sind:Treffen Sie potenzielle Kunden dort, wo sie die meiste Zeit verbringen. Das kann auf Slack-Communities, LinkedIn oder einer anderen Plattform sein.
Nutzen Sie Social Proof:Zeigen Sie Ihr Kundenfeedback, Ihre Bewertungen und Erfolgsgeschichten so oft wie möglich, um Vertrauen aufzubauen.
Empfehlungsprogramme:Ermutigen Sie Ihre bestehenden Kunden, neue Kunden zu werben, indem Sie lukrative Anreize bieten.
Bieten Sie kostenlose Testversionen an:Geben Sie potenziellen Kunden Zugang zu Ihren kostenlosen Produkten, um ihr Vertrauen zu gewinnen und die Konversionsrate zu erhöhen.
Kundenerlebnisse:Bieten Sie Ihren Kunden ein lobenswertes Erlebnis, um ihre Zufriedenheit zu steigern und die Abwanderung zu verringern.
Was ist Kundenakquise?
Unter Kundenakquise versteht man die Strategie, wie Ihr Unternehmen zahlende Kunden gewinnt. Ganz einfach: Wenn ein Kunde zum ersten Mal etwas kauft oder eine Dienstleistung abonniert, haben Sie ihn gewonnen.
Sie umfasst im Wesentlichen alle Berührungspunkte über die gesamte Customer Journey, vom ersten Klick bis zum endgültigen Verkauf. Eine solide Strategie zur Kundengewinnung kann Ihrem Unternehmen helfen, seinen Kundenstamm zu vergrößern und die Rentabilität zu steigern.
Alles in allem geht es bei der Kundenakquise nicht nur darum, die Zahlen zu steigern. Es geht darum, die idealen Kunden zu finden, die bleiben und während ihrer gesamten Customer Lifetime Journey zu treuen Markenvertretern werden.
Wie funktioniert der Kundenakquisitionstrichter?
Der Trichter für die Kundenakquise stellt den Weg dar, den ein potenzieller Kunde durchläuft. Von der ersten Interaktion bis zur Umwandlung in einen zufriedenen Kunden zeigt der Trichter jeden entscheidenden Schritt auf.
1. Bewusstseinsbildung
Die Bekanntheit ist eine Einführungsphase. Hier wird Ihre Marke durch Beiträge in sozialen Medien, YouTube-Videos, bezahltes Marketing zur Kundengewinnung oder optimierte Webseiten bekannt gemacht. Insgesamt geht es darum, potenzielle Kunden anzusprechen, die nicht aktiv nach Lösungen suchen.
Beispiel: Eine Projektmanagement-SaaS-Marke könnte ein 30-sekündiges Instagram-Reel mit dem Titel "5 Signs Your Team Needs Better Workflow Tools" (5 Anzeichen dafür, dass Ihr Team bessere Workflow-Tools braucht) posten, um ihre Bekanntheit zu steigern.
2. Zinsen
In dieser Phase beginnen Ihre potenziellen Kunden, aufmerksam zu werden. Sie erkunden Ihre Produkte/Dienstleistungen, besuchen Ihre Website, laden Ressourcen herunter oder füllen ein Formular für das Webinar aus.
Beispiel: Ein leitender Angestellter lädt ein eBook mit dem Titel "7 Ways to Reduce Customer Churn with Better Inbox Management" herunter.
3. Betrachtung
In dieser Phase beginnen qualifizierte Interessenten, die in die engere Wahl gezogenen Alternativen anhand von Kundenbewertungen und anderen Methoden zu bewerten.
Die Kaufwahrscheinlichkeit für ein Produkt mit 5-Sterne-Bewertungen ist 270% höher als die Kaufwahrscheinlichkeit für ein Produkt mit 0 Bewertungen. Konzentrieren Sie sich daher darauf, gute Bewertungen und Rezensionen von Ihren bestehenden Kunden zu erhalten.
Versuchen Sie außerdem, die Signale für die Zuverlässigkeit Ihrer Marke aufrechtzuerhalten, wie z. B. Erfahrungsberichte von Kunden, 5-Sterne-Bewertungen oder Vergleiche Dritter, um das Vertrauen Ihrer potenziellen Kunden zu gewinnen.
Beispiel: Ein Marketingleiter vergleicht verschiedene E-Mail-Automatisierungstools, indem er Trustpilot-Bewertungen analysiert und an einem Webinar teilnimmt, in dem ein Erfolgsbericht eines Kunden vorgestellt wird.
4. Absicht
Dies ist die entscheidendste und entscheidendste Phase im Kundenakquisitionsprozess. Zu diesem Zeitpunkt haben die potenziellen Kunden ihre Recherchen abgeschlossen und prüfen aktiv alle Alternativen.
Ihre potenziellen Kunden zeigen ein zielgerichtetes Verhalten, z. B. besuchen sie die Preisseite Ihrer Website, melden sich für Webinare an oder vereinbaren einen Termin für eine kostenlose Demo. In diesem Stadium sind selbst kleine Aktionen wichtig. Jetzt ist es Ihre Aufgabe, die potenziellen Kunden zu einem endgültigen Anruf zu bewegen.
Beispiel: Ein Kunde besucht zweimal die Preisseite Ihres KI-basierten Grafikprogramms. Er hat seine persönliche E-Mail-ID hinzugefügt, um eine personalisierte Demo zu erhalten. Dieses Verhalten ist ein klares Indiz dafür, dass Ihr Kunde sich in der Absichtsstufe befindet.
5. Kauf
Sobald Sie einen Kunden in der Absichtserklärung gewonnen haben, trifft er in der Regel eine Kaufentscheidung. Es ist erwähnenswert, dass Sie nach der Gewinnung eines Kunden eine umfassende Kundenbindungsstrategie ausarbeiten müssen, um ihn zu halten. Dadurch wird die Kundenabwanderung verhindert und die durchschnittliche Lebensdauer des Kunden verlängert.
Beispiel: Nach der Anmeldung erhält der Nutzer eine Willkommens-E-Mail mit Einrichtungsanweisungen, Onboarding-Videos, einem Feedback-Formular über die Erfahrungen bei der Anmeldung und dem Kontakt zu einem Kundenerfolgsmanager.
Die 5 wichtigsten Kanäle für die Kundengewinnung
Für eine absolut erfolgreiche Kundenakquisitionsstrategie ist die richtige Kombination mehrerer Kanäle erforderlich. Eines ist sicher: Diese Kanäle überbrücken die Kluft zwischen Ihrem Unternehmen und Ihrer Zielgruppe. Sie können Ihnen sogar helfen, neue Kunden zu gewinnen und qualifizierte Leads zu konvertieren.
Nachfolgend finden Sie fünf leistungsstarke Kanäle für die Kundenakquise, die Sie bei Ihrer langfristigen Kundenakquise unterstützen:
1. Inhaltsmarketing
Egal, ob es sich um einen Blog, ein Whitepaper, ein Video oder eine Fallstudie handelt, jeder Inhalt spielt eine entscheidende Rolle bei der Gewinnung potenzieller Kunden. Richtig optimierte Inhalte können Ihr Ranking auf den Ergebnisseiten der Suchmaschinen erheblich verbessern, die Sichtbarkeit Ihrer Marke erhöhen und die Gesamtkosten für das Marketing senken.
Wichtigkeit:
- Fördert die organische Lead-Generierung.
- Erhöht die langfristige Sichtbarkeit durch bewährte SEO-Verfahren (Search Engine Optimization).
- Stärkt die Autorität und das Vertrauen in die Marke.
2. Soziale Medien
Diese Plattformen sind klassische Kanäle für den Aufbau von Markenbekanntheit, die Pflege von Leads und schließlich die Ansprache von neuen und bestehenden Kunden. Die ideale Mischung aus organischen Inhalten und Social-Media-Anzeigen kann Ihre Marke dabei unterstützen, eine emotionale Bindung aufzubauen und mehr Interaktionen zu erzielen.
Wichtigkeit:
- Steigert die Sichtbarkeit der Marke und das Engagement der Gemeinschaft.
- Fördert direkte Konversionen über CTAs.
- Ermöglicht granulares Targeting auf der Grundlage von demografischen Daten und Interessen.
3. Chatbots & KI-Assistenten
KI-Chat-Assistenten der neuen Generation sind die beste Wahl, um neue Kunden zu gewinnen!
Unternehmen, die KI-basierte virtuelle Agenten können ihre Kundendienstkosten um bis zu 30 % senken. Außerdem können diese futuristischen Tools Kundenfragen sofort beantworten, potenzielle Kunden qualifizieren und die Wartezeit erheblich verkürzen.
Abgesehen davon kann der Einsatz von KI im Kundenservice sogar die Nutzer durch den Trichter der Kundenakquise führen, von der Neugier bis zur Konversion.
Wichtigkeit:
- Rund um die Uhr verfügbar, auch wenn Ihr Vertriebsteam schläft.
- Verkürzt die Reaktionszeit von Leads und speichert Kundendaten sofort.
- Personalisiert den Kundenservice basierend auf dem Kundenverhalten oder früheren Anfragen.
Verwandeln Sie Gespräche in Konversionen mit dem KI-Agenten für den Kundenservice von ControlHippo!
Nutzen Sie die KI-gesteuerten Funktionen von ControlHippo, um Kundeninteraktionen zu verwalten.
4. Bezahlte Werbung
Bezahlte Werbung ist eine gute Alternative, wenn Sie schnelle Ergebnisse auf Google, LinkedIn oder Meta-Plattformen wie Instagram und Facebook erzielen möchten. Dementsprechend können Sie je nach Bedarf PPC (Pay Per Click), Remarketing-Anzeigen, Suchanzeigen oder Display-Anzeigen nutzen.
Wichtigkeit:
- Erreicht die Nutzer an wichtigen Entscheidungspunkten.
- Ermöglicht die Hypersegmentierung nach Standort, Funktion und Absichtsstufe.
5. E-Mail-Marketing
E-Mail-Marketing hat sich lange Zeit als die beste Strategie für die Pflege von Leads und die Bindung bestehender Kunden erwiesen. In der Tat, durch einen durchschnittlichen ROI von 36 $ für jeden ausgegebenen 1 $ist E-Mail-Marketing nach wie vor eine der kosteneffizientesten Strategien.
E-Mail-Marketing-Methoden wie Drip-Sequenzen, gezielte Kampagnen und Onboarding-E-Mails führen die Nutzer durch die gesamte Customer Journey.
Wichtigkeit:
- Ermöglicht verhaltensbasierte Automatisierung.
- Bietet hohen ROI und langfristiges Engagement.
- Unterstützt sowohl die Neukundengewinnung als auch die Kundenbindung.
Was sind Herausforderungen für den Kundenservice?Wie kann man Kundenakquisitionsbemühungen messen?
Metriken zur Kundenakquise sind die Bausteine einer völlig neuen Strategie zur Kundengewinnung. Diese Kennzahlen helfen Ihnen, die Bereiche zu verstehen, in denen Verbesserungen möglich sind, und unterstützen Ihren Entscheidungsprozess.
Hier sind die wichtigsten Kennzahlen, die Sie verfolgen müssen:
1. Kundenakquisitionskosten (CAC)
Die Kundenakquisitionskosten (CAC) sind der Betrag, den Sie ausgeben, um einen neuen Kunden für Ihr Unternehmen zu gewinnen. Sie sind eine wichtige Kennzahl, um Ihre Ausgaben- und Umsatzziele im Einklang zu halten.
Ein niedriger CAC zeigt an, dass Sie Kunden zu einem moderaten Preis gewinnen. Ein hoher CAC bedeutet hingegen, dass Sie zu viel Geld ausgeben.
Formel: CAC = (Gesamtkosten des Verkaufs + Gesamtkosten des Marketings) / Anzahl der neu gewonnenen Kunden
Beispiel:
| Monat | Marketing- und Vertriebskosten | Gewonnene Kunden | Kundenakquisitionskosten (CAC) |
|---|---|---|---|
| Januar | $20,000 | 500 | $40 |
| Februar | $25,000 | 400 | $62.50 |
2. Kunden-Lebensdauer-Wert (CLV)
Der Customer Lifetime Value (CLV) kann als das Gesamteinkommen definiert werden, das ein Kunde während seiner Lebensdauer in Ihrem Unternehmen generiert. In der Regel ist diese Zahl die wichtigste Kennzahl zur Bestimmung der langfristigen Rentabilität Ihrer Kunden.
Ein optimales Verhältnis zwischen CVC und CAC muss 3:1 betragen, d. h. der CVC sollte dreimal so hoch sein wie die gesamten Akquisitionskosten. Wenn also die CAC 60 $ betragen, muss Ihr CLV mindestens 180 $ betragen, um eine profitable Akquisition zu erzielen.
3. Umrechnungskurs
Die Konversionsrate ist der Anteil der Besucher, die eine günstige Aktion durchführen, z. B. eine Demo-Anfrage oder ein Download-Kontaktformular. Je höher die Konversionsrate ist, desto optimierter ist der Verkaufstrichter.
Formel: Konversionsrate = Gesamtkonversionen/Gesamtbesucher * 100
Wenn 1.000 Besucher Ihre Preisseite besuchten und 100 eine Demo anforderten, wäre die Umwandlungsrate wie folgt: 100/1000*100 = 10%
4. Rendite der Werbeausgaben (ROAS)
ROAS bezieht sich auf die durchschnittlichen Einnahmen, die durch Ausgaben für alle Arten von Werbung erzielt werden. Mit dieser Kennzahl können Sie die Wirksamkeit Ihrer Werbekampagnen überwachen.
Formel: ROAS= Einnahmen aus Anzeigen/Kosten für Anzeigen
Beispiel:
Wenn Sie 5.000 $ für Anzeigen ausgeben und mit diesen Anzeigen 20.000 $ Umsatz erzielen, beträgt Ihr ROAS:
20000/5000 = 4
Das bedeutet, dass Sie für jeden ausgegebenen Dollar 4 Dollar an Einnahmen erzielt haben.
Die 5 wirksamsten Strategien zur Kundengewinnung
Der richtige Kundengewinnungsprozess kann einen entscheidenden Beitrag dazu leisten, Ihr Unternehmen über seine Grenzen hinaus zu erweitern. Wir stellen Ihnen bewährte Lösungen für die Kundenakquise vor, mit denen Sie neue Leads gewinnen können:
1. Die Kunden dort treffen, wo sie sind
Wenn Sie neue Kunden gewinnen wollen, sollten Sie die Kanäle besuchen, in denen Ihre potenziellen Kunden die meiste Zeit verbringen.
Beginnen Sie damit, die richtigen Kanäle zu identifizieren. Das können Nischen-Slack-Gruppen, LinkedIn, branchenspezifische Foren, Bewertungsportale oder Reddit sein. Stellen Sie einfach sicher, dass Sie mit ihnen in Kontakt treten, wo immer sie nach einer Lösung suchen.
2. Nutzen Sie Social Proof, um Glaubwürdigkeit aufzubauen
In der Tat ist Social Proof eine der gefragtesten Methoden zur Kundengewinnung, um potenzielle Kunden anzuziehen. Stellen Sie Ihre Kundenreferenzen, Erfolgsgeschichten und Fallstudien zur Schau, um Ihr Produkt echter und vertrauenswürdiger erscheinen zu lassen.
Verwertbare Einblicke:
- Heben Sie Erfolgsgeschichten hervor und markieren Sie Ihre Kunden in Beiträgen in den sozialen Medien.
- Laden Sie mehr nutzergenerierte Inhalte auf Ihrer Website und in den sozialen Medien hoch, um einen gemeinschaftsorientierten Ansatz aufzubauen.
- Verwenden Sie Video-Testimonials. Sie finden mehr Anklang als textbasierte Bewertungen.
3. Empfehlungsprogramme starten
Mundpropaganda ist das Rückgrat des Empfehlungsmarketings. Bieten Sie Ihren bestehenden Kunden lukrative Anreize wie Prämien und Sofortrabatte für die Vermittlung neuer Kunden an. Normalerweise, konvertiert Empfehlungsverkehr 30 % besser als Leads aus anderen Kanälen. Außerdem ist sie kostengünstiger als andere Methoden.
Beispiel: Ein Unternehmen, das ein Abonnement anbietet, könnte für jeden geworbenen Freund 10 $ Rabatt gewähren. Dies ermutigt die Nutzer, für Ihr Unternehmen zu werben und interessante Anreize zu erhalten.
4. Kostenlose Testversionen anbieten
Eine kostenlose Testversion ist zweifellos eine nachhaltige Kundengewinnungsstrategie, da sie Ihren potenziellen Kunden einen Realitätscheck Ihres tatsächlichen Produkts oder Ihrer Dienstleistung ermöglicht. Außerdem wird die Einstiegshürde erheblich gesenkt und sie können Ihr Angebot ohne finanzielle Belastung kennenlernen.
5. Hervorragendes Kundenerlebnis bieten
Eine Umfrage von Zendesk hat ergeben, dass 62 % der B2B- und 42 % der B2C-Kunden nach einem guten Kundenerlebnis mehr gekauft haben.
Ein optimales Kundenerlebnis ist eine erfolgssichere Strategie zur Kundengewinnung. Sorgen Sie immer dafür, dass Ihre Kunden von der Anmeldung bis zur Nutzung ein einfaches Erlebnis haben. Das Ergebnis: Ihre Kunden sind hoch zufrieden, empfehlen Sie weiter und werden zu treuen Befürwortern Ihrer Marke.
- Personalisieren Sie die Customer Journey vom ersten Tag an, indem Sie Produktempfehlungen maßschneidern und die Einführungswege anpassen.
- Nutzen Sie Feedbackschleifen wie Umfragen, um das Erlebnis zu verbessern und Schmerzpunkte zu beseitigen.
Häufige Herausforderungen bei der Kundenakquise
Bevor Sie Techniken zur Kundengewinnung einsetzen, müssen Sie sich auf einige der üblichen Herausforderungen bei der Kundengewinnung einstellen. Hier ist eine Liste:
1. Steigende Akquisitionskosten
Die Kundengewinnungskosten sind in den letzten fünf Jahren um 60 % gestiegen (2019 bis 2024). Da der Wettbewerb rasant zunimmt, steigen die Kosten für die Kundenakquise sprunghaft an. Selbst bezahlte Anzeigen werden immer teurer, und auch organischer Traffic braucht Zeit.
Um diese Herausforderung zu meistern, sollten Sie sicherstellen, dass Sie die richtige Zielgruppe ansprechen, indem Sie Ihre Ausgaben optimieren. Konzentrieren Sie sich außerdem stärker auf Kanäle mit hoher Konversionsrate wie E-Mail-Marketing oder Content-Marketing-Maßnahmen.
2. Anzeigenmüdigkeit
Sich wiederholende und generische Anzeigen führen zu Anzeigenmüdigkeit. Außerdem verringern sie das Engagement und vervielfachen die Abwanderungsrate. Kunden reagieren nicht mehr, wenn sie zu oft die gleichen Anzeigen sehen.
Lösen Sie diese Herausforderung, indem Sie Ihre Anzeigen mit Hilfe von Daten zum Kundenverhalten personalisieren und Ihre Werbemittel auf dem neuesten Stand halten. Wechseln Sie immer wieder die Anzeigenmotive und richten Sie sich an bestimmte Segmente.
Einpacken
Die Ausarbeitung eines Kundenakquisitionsmodells kann ein zeitaufwändiger und schwieriger Prozess sein. Es ist zweifelsohne nicht einfach! Die Umsetzung dieser Strategien wird Ihnen jedoch helfen, mit der Kundenakquise zu beginnen.
Diese Ansätze helfen nicht nur bei der Gewinnung neuer Kunden, sondern legen auch den Grundstein für ein langfristiges finanzielles Wachstum, stärkere Kundenbeziehungen und eine wertvolle Markenbekanntheit. Ganz gleich, ob Sie ein Start-up oder ein etablierter Markenname sind, diese bewährten Strategien werden sofortige Ergebnisse bringen.
Aktualisiert : 22. Mai 2025
Jainy Patel is a content strategist who specializes in omnichannel communication solutions. She develops innovative marketing strategies that unify messaging across various channels, ensuring a consistent and engaging customer journey. Jainy is passionate about optimizing communication processes and crafting targeted content that resonates with audiences at every touchpoint.